尊敬的各位来宾，大家新年好！

非常欢迎大家从全国各地赶到北京，回到我们敦煌网大家庭，希望大家以后常回家。今天我看到了很多老朋友，今天还有一些新面孔，很高兴有机会跟大家交流。

展望未来跨境电商行业的发展趋势，首先就国内的政策环境而言，我们不难发现，新一届的中国政府对于创新创业、对于互联网新型模式，持非常开放、支持的态度，汪洋副总理两次到我们义乌网货中心参观，两次与我们召开专题座谈会，这些信号在极大推动、刺激中国跨境电商发展，产业进入蓬勃发展期，主流群体正要进场。

在过去敦煌网的发展过程中，我们也得到了各级政府机构的各方面认可：例如我们连续获得商务部重点推荐的示范平台，我们是发改委全国跨境电子商务基地，同时我们还承担了科技部国家科技支撑计划课题“电子商务交易风险与欺诈防范”标准研制及应用示范工作。外交部非常关注网上丝绸之路，在“一路一带”的国家战略上，还组织各国大使，到敦煌网来参观，并安排了一系列跨境电商的培训。与此同时，我们在义乌跟地方政府的战略合作，设立了全球网货中心；我们在哈尔滨设立了对俄平台；我们在宁波、上海、郑州、天津、青岛……密集地进行进出口试点，我们在华南，也得到了东莞、广州、深圳政府积极支持，在当地落户成功拓展了市场。

就国际环境而言，跨境电商目前也正处于各国追捧的状态下。来自于Nielsen的报告特别谈到，跨境电商在互联网的推动下，在全球一体化的推动下，未来五年300%的增长。刚在北京结束的APEC工商领导人峰会上，我作为APEC工商咨询理事会中国代表与俄罗斯总统普京进行了交流，他也特别关注跨境电商的成长速度。从2011年开始，我担任APEC工商咨询理事会代表，这几年，在APEC我们备受APEC的认同、追捧，高度重视。我们的提案列入APEC的重点议题，我们的CBET培训，有十多个经济体争相来学习，中国已成为这个领域的领导者。APEC各国部长邀请我们去分享跨境电商的成功经验，2014年APEC非正式高官会期间，菲律宾50多位政要、各行业领军人物专门邀请我们介绍跨境电商，原定10分钟的演讲，最后讲完还被问了4个小时，会后我还收到了无数封感谢信函，自己也深受启发和鼓舞。

     这些谈论的话题也引发了我的一系列思考，在今天这个时间点，我们才刚刚迎来跨境电商的大时代，越来越多的企业与个人开始想要进入跨境电商行业。2004年，我们开创了跨境电商的新时代，十年前敦煌网首创的以交易为核心的全流程外贸电子商务模式已获得市场的普遍认可。如今我们也看到，内贸竞争激烈、市场饱和，传统外贸工厂面临困境，越来越多中小企业透过跨境电商实现转型升级。最近我最近到东莞，到深圳，拜访了很多工厂，这些工厂在传统时代很辉煌，但今天，这些主流的大工厂，从五千人变成三千人，从三千人变成一千人，很多在思考，怎么转型，有些人建网站，打了水漂。有些也试图走向柔性制造，配合电子商务发展。于是主流工厂、外贸公司开始登场。

这次在华南，我们拜访一个卖家的时候非常凑巧的发现了一个村，里仁洞村，堪称是服装行业淘宝第一村，全国服装出货量第一，

韩都衣舍根据地。整个村都是做服装的，线上线下的，密密麻麻都是。我们敦煌网平台上有个卖家小姑娘小李，刚上敦煌两个月，GMV就突破20万，她成功的最大原因是有现货，利用了周围工厂的库存。他们说，整个服装竞争非常激烈，村里的人也在寻找新的出路，目前全村只有小李一家和她隔壁是做外贸电商，我们不难想象这里面的空间有多大？

现如今，越来越多的卖家意识到靠打价格战的方式进入跨境电商，是不可持续的，很多卖家开始逃离B2C平台，更加认可B2B带来的高利润。一个从事母婴服装行业的平台卖家刘旭说，老是拼价格战，面对的大多数是一些只会打压价格的客户，这不是他想要的。做俄罗斯市场时，他是通过B2C平台进入，刚开始流量很大，做得特别快。不过后来发现要面对当地的消费者，出现很多物流的纠纷，自己根本解决不了，现在俄罗斯市场他已经停掉不做了，听到敦煌推出了俄语站，并且是B2B市场，他非常兴奋。

在过去，跨境电商平台的主要市场是欧美、澳大利亚、新西兰等发达经济体，现在，向新兴市场、发展中国家扩充。比如俄语系、法语系、西班牙语系、葡萄牙语系、意大利语系、德语系。根据美国国际数据集团（IDG）预计，15年跨境电商增长比例和销售额分别为：西班牙223%、190亿美元；法国189%、270美元；德国201%、240亿美元；意大利89%、150亿美元；葡萄牙156%、89亿美元。有调查显示，2015年跨境电商领域英语区和多语言区销售占比份额将是55%对45%。

与此同时，尼尔森对全球最主要的五大跨境电子商务市场——美国、英国、德国、澳大利亚和巴西共超过5,000名消费者进行采样调查，全球五大市场占76%的消费者表示愿意更多地运用移动终端设备完成跨境网上交易，而拥有为移动设备专设的友好网购界面则成为广大消费者选择商户的重要考量。2018年，仅美国单一市场的移动跨境网购消费总人数就将超过2,500万。2018年，美国、英国、德国、澳大利亚、巴西、中国六大国家跨境移动电商交易有望增至1000亿美元。

今天，进入跨境电商产业链的服务商由小变大、由少变多，包括支付、金融、物流、仓储、保险各个维度都在发生全新的变化。以物流商为例，以前DHL分为几块，邮政包裹、快递、仓储，现在它把最大的一个部门包裹，改成Ecommerce，这是刚刚改的，DHL CEO对我们说，他们正在为这个快速发展的业态设计产品，符合这个市场的发展趋势，比如设计在多少公斤，以什么价格，迅速占领这个市场。像英国皇家邮政、比利时邮政、新加坡邮政，他们要专门为跨境电子商务这个业态，量身打造产品。

我们曾在行业大会上讲过2013年是跨境电商元年，2015年产业将进入发展年。中国进出口总额有几万亿，只有不到1%是在线交易的方式完成，未来我们会看到10%、20%，这里有相当大的服务空间。根据麦肯锡报告，内贸电商拉动了千亿服务市场，未来服务的增速将超过整个电商交易额的增速。10年前，内贸电商占全国零售总额的千分之三，如今，通过代运营的方式，内贸电商占到半壁江山指日可待。跨境电商与内贸比，涉及的环节更多，服务空间和增长潜力也更大。在座大家都是生态系统中的服务商，我们的理念开放、联盟、共享，我们希望和大家一起做大市场、共享蛋糕。

敦煌网从创立第一天开始，定位就是B2B，今天我们看到越来越多的卖家正在逃离B2C平台，更加坚定了我们的定位。越往后，大家其实越认同这不是拼杀价格，低质量打法，而是要有专业类型的客户。

我们同时致力于把中国品牌带向全球，敦煌网会注重保护有品牌意识的中国企业，想树立诚信中国商人形象的企业。我们正在有步骤地实现这个目标。第一步，帮助中国商品走出去；第二步，帮助中国制造走出去；第三步，把中国的品牌能够带出去，我们要在平台上会培育出来一批中国网上品牌。

一路上我们都有很多独创，在这个大势之下，我们也有很多准备。我们已经做好了全球化的、多方位的战略布局，提供一个全产业链的服务，15年将爆发。围绕着我们的核心业务dhgate交易平台，我们在这几个方面进行了布局：

一：5+1多语言站点

敦煌网将着力新兴市场，首先开启德，法，葡，西，意语市场。就在一周前，我们开通了五大语言区的站点。去年7月1日，我们推出了俄语平台。另外我们还借助英文站的优势，比如翻译、支付、物流、营销、技术上的独有优势，采取人工精准翻译，本地化独立营销的手段，帮助广大商户开辟新的利润市场。引入英语主站的优质品类，除了保留主站的折扣、新品、品牌专区，还会尝试拍卖和团购等全新模块。

此外，多语言站点有独立域名，同时在主站上有入口。在海外市场拓展及流量引入方面，我们将在PPC、SEO、联盟、当地媒体广告等多方面发力，并设置专属优惠券，通过多种渠道吸引多语言区各国买家。我们预计多语言站点的销售额年增长率将达到238%。

二：移动端市场

我们的目标是带来10倍、20倍流量的增长，主要针对移动B类买家。架构上通过移动主站的开发、包括特定体验APP、第三方开发APP。自从我们的移动平台上线后，短短几个月，移动新买家增长250%，GMV上升了136%。2013年12月15日，一位9月份注册的阿拉斯加客户，一次性移动下单3.7万美金，做电子烟的，我同事说那边比较冷，适合在室内抽电子烟。同时我们也注重用coupon招募新买家，两千多coupon一天就发完了，我们同事分析，95%是来自波兰客户，他们在facebook、论坛互相转载分享这个消息，引来很多流量，还引来不少黑客，不过都被我们风控同事拦截了。敦煌网移动的order size比ebay其它平台大5、6倍。可以看到，B类客户使用移动的需求强劲，只要很好地解决了安全和操作便捷的问题，他们更愿意移动下单。

三：供应链整合

我们平台积累十年，在支付、金融、物流这条供应链上打下了扎实基础，通过这两年持续完善，我们推出了供应链三大服务平台：DHpay，DHlink，DHcredit。随着整个产业蓬勃发展，大量商户也许没在敦煌网上交易，也许是线下商户，但他们都需要供应链服务。DHlink整合了敦煌网海量的物流订单，是与国际顶级、核心物流商对接的电商集货平台，快捷、安全、可追踪、最好的价格，目前DHlink平台上，来自非敦煌网的快递、包裹业务已经超过了敦煌网上的业务。下一步，我们也会设计针对供应链服务的增值礼包。

在大外贸时代，我们结合了线上和线下的招募方式，增加中高端B类的买家，增加发展中市场的进入。从供应这端来说，过去是有货会卖，现在加入中国更主流的，99%的是有货不会卖的，我们汇聚小订单，打包给工厂，让他们逐渐走上柔性制造。

其实敦煌网很早就看到了跨境电商的趋势，我们很早地就用对的商业模式，对的产品和服务，去应对这个市场，经过十年实际运营的积累，我们不断地优化，取得了其他人是超越不了的成就。敦煌网作为是网上丝绸之路的开创者，从一开始我们就致力于把中国的传统外贸和互联网相结合，重塑整个行业，变革整个全球贸易，这个时代刚刚开始，也真正来临了，这对大家是一个势不可挡的机会，我们都处在市场的前沿位置，未来5-10年是跨境电商黄金时期。

10年前，敦煌网创建，我们确立了“促进全球通商成就创业梦想”的使命，致力于打造一条网上丝绸之路，为中小企业打开一扇通往全球市场的金色大门。我们立志成为新时代丝绸之路的最重要的驿站，为全球中小企业搭建一个买全球、卖全球的平台。10年来，我们在实践中逐渐形成一套价值理念，是敦煌网多年经验的提炼和浓缩，是敦煌网的DNA，是敦煌人航行的罗盘。1999年底，我离开思科的最后一天，面对一条前途未卜的创业路，我写下了“Dream high work hard”，梦想高远、脚踏实地，不是白日做梦，有理想，但高度务实，从此，这种精神一直伴随着敦煌网。骆驼是我们敦煌人的吉祥物，以前我们组织去敦煌，牵骆驼的向导说，我们看到骆驼的眼神都跟别人不一样，确实我们对骆驼的感情非同一般，我们敬仰骆驼精神，我们敦煌人的微信群就叫骆驼队。

现如今，产业在升级、在不断规模化、不断发展，我们踩在了一个正确的点儿上，有大量机会。但同时，很多东西需要我们摸索，在这过程中，有些成了，但有些需要总结经验教训，采取迂回路线。家要有拥抱变化的心态，要有正能量，凡事从积极的角度，而不是满眼看到的都是问题，想办法去解决它，今天大家在一起，让我们一起来拥抱这些变化。

我们都处于一个生态圈，我们唇齿相依、互相扶持，一方面，我们一起把这个产业做大，另一方面，产业做大了，我们每个人的生意、成长都会随着产业做大有更好的发展机会。我们的理念，我们的目标是一致的，我们要共同打造一个健康的产业生态系统。

谢谢大家。