1974年，美国当时的科学家经过研究、经过证实发现，在320万年以前的非洲东部，分化出了很多的部落和人群，其中呢，在这里有一个非常引人注目的，我们称之为伟大的女性，她叫Lucy，

Lucy和她的非洲小伙伴们就开始把她们的足迹散播到全球的每一个角落。那么也成就了我们今天。

面对这个假说，我们一直是非常地好奇，也很浮想联翩。那么当年，到底是因为什么样的缘故，让这些非洲东部的小伙伴们开始在全球范围内进行迁徙。是因为一种需要？逃离瘟疫的困扰，还是想要找到更加适合他们的栖息地？还是要满足他们对未知世界的一种好奇的需求？其实今天我们不得而知，但是我相信，一定是有一种非常强大的力量，让他们把足迹遍布到了世界的每一个角落。

当时他们出发的时候，穿着同样的衣服，可能说着同样的语言。那么到今天，在全球每一个角落的我们，其实是如此的不同。在这样的一个过程当中，我们从祖先分散到全球的每一个角落。到2000年之前，张骞通过丝绸之路，连接了欧亚，以及到今天，实际上我们再通过全球对于产品的共同需求，我们再一次重逢。

其实无论是露丝的长途跋涉，还是张骞的丝绸之路，还是现在的我们，虽然方向不同，但是我想我们有一点是共通的，就是我们一直在坚持，我们在努力为实现我们的那个梦想，实现我们的那个理想，我们一直在坚持。只不过他们当年所凭借的是双脚，他们凭借的是骆驼。而我们今天，在互联网的，在这样的一个大的支撑下，我希望和我们的梦想合伙人一起，我们能够创造出非常多的想象的空间。

所以我觉得这个世界，这个历史千变万化，但是我相信，亘古不变的规则就是我们全人类对于需求共同的渴望。

我们的海外需求

所以谈到需求，我也把时间轴拉回到今天，我们来看看我们当下全球范围内我们对产品的需求。可能熟悉我们的朋友们知道敦煌网，我们从2004年创办，我们在过去的12年的时间里面，我们和全球上千万的采购商打交道。经历这么多年的发展，我特别想跟大家分享，特别是在最近几年，我们和海外的这些买家，有了非常深度的、非常实际的、生动的交手，我们更加地发现，其实不同的国家，不同的民族对产品的需求，对产品的标准、品牌、品质，他们会有不同的要求。所以我今天也给大家分享，我们最近的三段经历。

第一段是我们非常资深的行业经理，在公司已经有将近十年的跨境电商的经验，他叫老侯，他在去年在西班牙这个市场的考察。他跟我们讲，有一次他碰到了一个七十多岁的老爷子，精神矍铄，老爷子见他的时候扛了一个大袋子，老侯说当时他以为是礼物，结果很兴奋地打开之后，发现是一袋子的LED灯泡。

这个老爷子在家里有一个特别大的车库，他就倒腾汽车的组装、零配件，所以他有很多的需求，对LED的需求，而且是批发的需求。所以在过去的两年多的时间里，这个老爷子在敦煌网大概花了两万多美金采购了LED和汽配产品。他说，在整个灯泡的长途跋涉运送过程中，其实可以说毫发无损，但是在两个非常模糊的问题上我们败下阵来。第一个，他们发现最大的问题，就是亚洲和欧洲对于灯泡的接口标准是不一样的。这个造成了很多的退换货。第二，老爷子跟我们分享，他发现中国产品耐用性不如欧洲的好。其实这是我们在跨境电商里面，我们特别典型的遇到的，大家对于产品的退换货，对于产品标准的认知是非常不一样的。所以这也就是为什么我们在最近以来，一直在提倡，我们要建立产品标准的原因。

那么第二个故事呢，也发生在西班牙。我记得当时我们在去西班牙之前，因为我想大家都可能知道啊，马德里和巴塞罗那都同属于西班牙。但是呢，我们去之前其实非常不了解，这两个地区，它在政治、经济、文化、消费上还是有非常大的差异。特别是巴塞罗那根本就不以自己是西班牙一部分。

而且我们在去之前，当地正好这个政党在发生革命，所以我们自己还很欣喜，我们为了贴近这个市场，为了更好地亲近这个市场，我们设计了有斗牛士元素的宣传手册。当我们在当地开展活动之前，我们的合作伙伴赶紧警告我们：你们千万别把这个手册拿出来，你要拿出来的话，搞不好会挨打。因为就在前一天，巴塞罗那的政党正在闹政变，而且他们摒弃了、屏蔽了所有跟斗牛相关的元素。所以这是我们在去这个市场之前，我觉得是非常不清楚的这个微妙的区别。当然我们也发现，在巴塞罗那和马德里也有非常多的相同之处。就是西班牙的客户其实对于这种非常颜色鲜艳、亮丽、跳跃的服装、闪亮的配饰，他们都非常喜爱。

所以我们也针对我们在过去12年对这些市场的积累，包括他们的政治、经济、文化、风俗，所以我们对于我们的商家我们可以组织和设计特别针对当地的这些促销活动。

我们在去年年底，我们在西班牙特别针对当地大家喜欢的一些促销形式，包括广播呀、电视购物、地铁、以及Youtube的首页，通过这些的组合，我们还是达到了非常不错的效果。而且我们还有一个经验就是我们可以和当地的很多的电商协会、企业协会有更多的联盟。帮助中国的企业和土耳其的企业做对接，开展峰会。这些呢都非常有利于建设中国品牌的品牌，以及我们供应商的品牌。

其实我想像西班牙的这个例子并不特殊，很多地方很多国家都会有类似的状况。这也需要敦煌，我们可以更深入地挖掘和了解本地市场，同时对我们产品的品质和品牌能够做更好的宣传。那这方面我们感觉其实可以很好地减少，可能因为政治、因为不同的民族造成的这个影响。

第三个我们最近经历的一个例子，就是在一个叫巴新的国家，

巴布亚新几内亚。我想问问我们的记者朋友啊，大家知道巴布亚新几内亚在哪儿吗？有谁知道吗？那位先生，你真是很厉害，你这是我第一次听到答案是非常正确的。因为我每一次问，大家都说在非洲啊，在南美洲啊，基本上没有人会说在大洋洲。在前两周，我们刚刚从巴布亚新几内亚回来，我们今年在那里举行的第二次APEC峰会，其实巴新还是一个比较农业化的一个国家，人均收入不高，尽管他们有些岛屿有非常丰富的金矿和天然气资源，但是整个国家其实还是以类似像咖啡、木材、橡胶、海鲜这种作为主要出口的产业。所以大家也可以看到这个图片，其实也不是耸人听闻，我们在开会的时候周边好多穿着这样服装的人就在我们周边。所以它是一个比较封闭，而且比较偏土著的这样的一个市场。我们受巴新政府的邀请，敦煌网给当地的中小企业做跨境电子商务能力建设。

那么今天我们也有幸请到了我们的一个卖家小朱，小朱一会儿也会跟我们大家分享。他是巴新站的荣誉培训讲师。其实我们想请他分享，怎么用18个月的时间，从5个人的企业，发展到100人？而且在欧洲也建立了自己的客服中心。所以我觉得这个也是90后创业，利用跨境电子商务，我们也希望给当地的人们有这种跨境电商知识的一种培训。

很出乎我们意料的是，当时我们预计的是20分钟的问答时间，但是最后经历整整两个小时。这是我们所经历最长的一次问答。所以我记得我们当时在会场结束之后，小朱他们被巴新人围堵了有将近一个小时，排着长队不停地问他们问题。我觉得他们还是非常非常激动，觉得我们带给了他们一个全新的世界。而且很多人当场就说，我怎么采购你的假发，很多人就说你还有什么东西可以卖？就逼问我们。这个情景其实是非常超乎我们的意料。我们的一些小伙伴们晚餐之后也去当地的一个可能算是高端的一个商场。他们告诉我，一个没有品牌，样式很旧，质量恨不得都没有北京的动物园批发市场的一个包包好，你知道他卖多少钱？卖500人民币，在当地的这种深入，让我们发现了很多超乎我们想象之外的产品细分。他们对一些特定的产品，像假发啊、像包啊、这种巨大的需求。

所以要让我们的梦想合伙人，能够在全球有更好的品牌、更好的生意、更好的深入。我想这个也有赖于我们对全球的这些市场能有更深度的挖掘。对于我们来说，其实更加需要事必躬亲，怀着巨大的好奇心，能够走到这些市场，走到这些国家，挖掘当地的产品。

我们的合伙人

那么对于全球梦想合伙人的要求，在这一点上我们从来都没有发生变化。可能有些记者朋友了解，我们在去年的时候，我们首次提出了梦想合伙人这个概念，那么在今年3月14日，我们在深圳拉开了寻找全球梦想合伙人-中国站的序幕；在4月3日我们也在义乌开始了第二站；今天在北京，5月18日我们也特别和我们的媒体朋友，我们希望能够向全国、向全球发声，我们希望这些创业者、品牌商、我们的服务商、甚至政府，只要那些愿意把我们品质好的产品，愿意把我们品牌的理念分享到全国、全球的，我们都希望大家能够加入到这样的一个行列当中。

而且紧跟着，6月3日我们将在西班牙继续拉开寻找全球梦想合伙人的海外站。所以我在深圳的大会上也跟大家讲，那敦煌网我们希望通过我们12年在跨境电子商务上的积累，我们的技术、我们的运营、我们的渠道，以及我们在整合的服务公司，可以为我们的商户走向全球市场，为我们的梦想合伙人在全球搭建自己的品牌。

当然我们也非常地清晰，

我们不会与一些商家为伍，他们利用盗传，把别人店铺上的产品复制粘贴；

我们不会跟一些商家为伍，他们填写虚假订单号，以次充好，以假乱真；

我们不会与一些商家为伍，他们觉得工匠精神就是一种奢侈，还是遵循成王败寇；

我们不会与一些商家为伍，他们觉得抄袭也好，跟风也好，只要什么东西好卖，我不需要寻找自己的竞争力，我不需要寻找自己的优势，什么赚钱我卖什么。

所以敦煌网我们的态度非常鲜明，我们不与这样的商家为伍，因为这些商家没有资格一起来搭建跨境电子商务以及网上丝绸之路的规则。

我们的敦煌网

很多人也要问，就像我上次在深圳大会问到，我们对梦想合伙人的期待，很多人也会问为什么敦煌网你们有这么多的规矩。其实今天说到规矩也好，奢望也好。其实很得人问过我这个问题，说你们坚守在跨境电子商务，你们的自信心究竟从何而来。

我想我们的这个信心，

一方面来自于我们在过去的12年的时间里面，我们其实对全球的需求我们很有信心。所以越是有信心，我越是觉得我们应该踏实下来，沉下心来。

另一方面，跟我们企业的性格也非常有关系，我们有一支有梦想，脚踏实地的团队。在过去的这个12年里面，我们一直是很敢想、很敢干，然后我们也有自己的执着，有自己的坚持。

走到今天，我们一直很创新。从第一天我们在模式上的创造，我们作为第一个吃螃蟹的人，到后来我们在互联网金融，我们在诚信安全，以及我们全球跨境微商的这种开发上，一直走在这个产业的前列。而且我们还一直在秉承我们在互联网行业里面开放、联盟和分享。

这也是为什么我们一直在提倡我们要合伙人，我们摒弃垄断、吃独食。因为我们觉得真正的成功，不在乎上市、圈钱。而是我们是不是真正的给这个产业，给这个社会，有这个价值的东西。其实我很早就说，包括我在创办卓越网的时候，不盈利的企业我觉得非常地可耻，但是挣钱绝对不是我们一直追求的目标。我们希望我们可以挺直腰杆，我们可以受人尊敬，所以在获取成就感的这个过程当中，我们心安理得，我们觉得内心能够有幸福。

今天大家也看到，其实海外很多的，包括国家和企业，也选择和敦煌网一起来共建，我想这个背后也涵盖我们在这个市场积累，以及我们过去不断试错的经历。

所以在12年我们可以说一直很执着，很倔强，站在跨境电商交易的这个最前列。通过电商的方式，我们搭建跟各个国家之间的贸易，以及各个国家之间的交流。同时，我们也非常欣喜能够收到世界的需求传递给我们自己的供应商。所以很多时候我们像是中外之间交流的桥梁。

一方面我们把我们中国的方法论带到海外市场，加速他们在跨境电商的建设。

另一方面我们也不断地把国外的需求和我们中国的供应商的需求能够对接，更好地帮助中国企业在海外建立品牌，建立声望。

在去年年底的时候，习大大也亲自见证了我们和土耳其的两国之间跨境电商的一个协约。而这个协约，我们也在打破国与国之间传统贸易的壁垒，我们试图在网上的互联互通上能够打开一片新的天地。其实就有点像是在古代的丝绸之路，中国是头，土耳其是尾，所以当时也通过这样的一种交流，这样的一种贸易，共同促进这些国家的发展。

其实我们以前对于土耳其的理解，其实还是非常狭窄，我们的理解可能就是夜市上的黑暗料理，我们比较熟悉的土耳其烤肉。实际上，土耳其地处非常地要害，它在欧亚大陆，它的政治、经济、文化也都秉承欧洲的习惯和规则。当然我们也知道，它也对接了叙利亚和伊拉克。所以我们在跟土耳其在打交道的过程当中，我觉得他们非常非常看中，我们过去在跨境电商上的积累和我们的摸索。

所以面对整个全球跨境电商的如火如荼，他们自己说的非常清楚，他们已经没有时间一点一滴地再去摸索。所以其中一个非常好的方式就是借助中国的平台帮助他们走向全球市场。所以我们今天也非常高兴土耳其开了第一炮，那么之后我们也看到很多其他的国家，非常希望能够效仿土耳其和中国间的跨境电商和网上丝绸之路的合作，这也是一个非常创新的一种举措。

所以我想其实回望人类的发展，在过去的每一次进步，无论是科技、无论是思想、无论是艺术，它都是在全球范围内的一个共享。所以当年我们的祖先因为各种原因，散落到世界的每一个角落，因为优胜劣汰，因为适者生存，我们分化为不同的阶级，不同的种族，我们有不同的需求，有不同的欲望。接下来，在我们未来的时空当中，我非常希望和我们的梦想合伙人一起，我们能够用一种新的思维，用一些新的方法，找到人类更好的生存方式和前进方向。