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周四刚刚在深圳参加完敦煌网一年一度的“卖家之星”颁奖典礼。看到辛苦了一年终能有个好收成的卖家们,看到我的同事在台上唱着《感恩的心》时,我心里五味陈杂。2011,真是不平凡的一年, 敦煌网也再次经受住了考验,站在“卖家之星”的台上,我想跟卖家们分享的心情太多了,这是我时间最长的演讲,现将演讲稿件整理之后跟大家分享。

 

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一、2011,我们硕果累累!

 

时隔一年,我们又相聚在深圳,同样的地点,同样愉悦的心情,不一样的是,我们今年又取得了新的进展。“桃花潭水深千尺,不及汪伦送我情”,敦煌网的这些进步,与我们的合作伙伴和在座的各位卖家们密不可分。今天的会,是一场狂欢,一场为我们自己举办的盛宴!我们在这里分享成绩,学习榜样,蓄势待发,在2012继续大干一场!

 

今天站在这里,我感到很幸运,也很感慨。2011年是很不平凡的一年,无论对于世界经济、中国经济,还是电子商务产业来说,都是不平凡的一年。

 

幸运的是,在竞争激烈的电子商务中,敦煌网今天仍然很与底气的站在这里,这一年可谓风起云涌,大浪淘沙。同时让我感慨的是,世界环境的变化。我想到了一篇令我印象深刻的文章,是美国《时代周刊》今年的一个文章,叫做《为什么我们害怕崛起的中国》,其中论述了中国的实力。早在2009年的时候,我就看过一篇同样来自《时代周刊》的文章,叫《中国拯救世界》。由此可见,已经没有可以能够中国正在崛起的经济。与之相反的是世界经济的颓势。众所周知,现在的世界经济环境仍然很严峻,但是在今年下半年,国内一些原本外贸很发达的地区也遭遇了倒闭潮或者现金危机。与此同时,国际金融危机的影响尚在,世界经济复苏的基础仍不稳固。美国的债务考验,人民币对美元的汇率也突破了6.3。在国内,中国的很多企业不得不面临更大的外贸压力,转型成了他们唯一的出路,这种内外交困的情况往往导致大家积重难返,但同时也在面临着很多机会。中国产品需要更多的渠道走出去,我们正在做的就是这件事情。

 

上个月,我刚刚在夏威夷参加过APEC峰会。让我惊讶的是,在会场上,每隔3-5分钟就会有人提到中国。为什么会如此频繁的提到中国?因为,中国既是很大的买方市场,也是很大的卖方市场。

 

在买方市场方面,中国这片热土是所有商家都向往的市场,中国已经世界第二大奢侈品消费国,第一大能源消费国。在卖方市场上,全世界都离不开中国制造,全球每三件家电、三件玩具、两双鞋子、两件衣服中,都会有一件是中国制造。中国之所以能够成为最大的卖方市场,就是因为有在座的各位中小供应商们,你们拥有一手的货源,有良好的制造能力,甚至有些供应商已经拥有很多自己的知识产权。

 

去年的卖家之星大会上我提到,2011年敦煌网的两个关键词是产品和服务。2011年即将过去,我可以很有自信的跟大家汇报,我们已经圆满的填写了2011年的这份成绩单。

 

在行业方面,今年我们大力培养新兴行业,除了电子、服装这些传统的优势行业,母婴、玩具、家居、安防、汽配等新兴行业也成为平台上的增长亮点,跟去年相比,这些行业在今年的增长都在300%上。在整个电子商务产业中,我们的健康美容,母婴和体育三大行业是NO.1的,做的最棒!在刚刚过去的圣诞季,我们的很多行业都同比增长了200%以上。比如,仪器仪表行业增长450%,安防增长270%,玩具增长247%,母婴增长234%。

 

同时,我们也会根据海外买家的需求开辟一些新的领域。

 

比如在健康美容的假发行业,敦煌网率先开发了“羽毛接发”这个新领域。说到这里,我们也要特别的感谢一下Google给我们的支持。是Google给我们推荐了一些搜索中的关键词,其中就包括“羽毛接发”这一项。此后,我们发现“羽毛接发”这个行业在eBay上额销售额非常少,一个月大概只有4000美金的销售额。在其他平台上,几乎没有这个产品线。开始的时候,我们的确有所顾虑,看到其他平台在这个领域的成绩比较一般,我们担心海外需求不大,担心做不起来。

 

我们的行业经理开始在Google上查找到图片,发给平台上的几个卖家去寻找。最终发现一个在青岛的供应商,这是一家外贸公司,他们能够提供这样的羽毛接发的产品和配件,而且利润率能够达到800%。行业经理用了一周的时间在了解了如何能够加工羽毛接发之后,将这些技术和海外需求告诉平台上相关行业的卖家,把成品和配件拿给他们看。

 

这些产品有着天然的优势。羽毛本身很轻,即便是一万根羽毛,也才不到一公斤,这决定了货品的运费会很低。在利润率方面,这也是假发行业里利润率最高的产品形态。通过敦煌网一个月的推广和培训,平台上已经开始有卖家做羽毛揭发的生意。不可思议的是,仅仅几个月的时间,我们有的卖家就已经达到了将近20万美金的月销售额。他们一般雇佣6个工人,最多的时候也就12个人一起做,一个月就可以创造这么多价值。

 

在平台上 ,我们为买家和卖家提供了一系列的工具,比如在帮助卖家提升曝光率方面,在帮助买家搜索商品上面,在提供更多的支付和物流选择的方面,都有新的进展。

 

今年4月,我们和PayPal合作,推出了移动电子商务平台,敦煌网是第一个与PayPal合作移动电商平台的公司。在发布当天的下午,我们就接到了来自爱尔兰的手机订单。现在我们有三个版本的移动电子商务平台,共有1000万上线产品,为我们带来了15%的流量,这个数字还在稳步攀升。随着移动互联网的发展,会有越来越多的人使用移动电子商务平台。

 

在支付和物流上,我们与中国建设银行合作,为平台上的供应商提供信用贷款。并且我们已经与多家欧洲本地银行合作,提供向欧洲主流银行线上转账、信用卡支付的服务。今年我们还建立了自己的物流跟踪系统。

 

2012,我们众志成城!

 

从1999年开始,我已经做了11年的电子商务,当下仍然只是外贸电子商务爆炸式发展的初期阶段,这种欣欣向荣的趋势一定会持续下去。每一年在做总结和展望的时候,我都会比前一年更有信心。这些信心源自于我们扎实的功底,源自我们所提供的产品和服务。其中,我认为最重要的,是对客户体验的提升。

 

2012年,是站在2011年强大的业务基础上,继续深化发展,继续提升客户体验的一年。提升客户体验,是我们2012年工作的重中之重,这不是敦煌网自己的事情,平台是大家的平台,生意是大家的生意,这有赖于广大的敦煌网卖家与我们一起为海外的采购商提供更好的服务,将敦煌网的客户体验再提升一个台阶。更重要的是,这同样也是在帮助我们的卖家获得更多的信任,提高采购商的重复购买率,换来好的客户忠诚度和美誉度。这些最终将转化为真金白银。

 

虽然说2012年我们要实现更好的客户体验,但这个更高的目标背后,就意味对产品质量、卖家服务水平的把关更加严格。我们每天都有相应的团队对海外采购商进行调研,通过电话、邮件等方式了解他们的需求。通过调研,我们发现海外采购商往往需要我们的卖家能够在开发新品方面提高速度、能够有好的售后服务、能够及时回复他们的询盘。

 

我可以跟大家分享一下平台上的实际案例:在我们的平台上,有做电子产品的卖家,全年实现零退款;有做纹身器材的卖家,全年好评率最高;有做户外产品的卖家,能够在最短的时间内回复询盘,平均1.5小时就能够回复询盘;还有做家居行业的,全年零纠纷。我由衷地敬佩大家。因为,海外采购商对服务质量的容忍度普遍比国内的卖家要低,更何况是通过电子商务来采购,很多不确定的因素都在起作用。能够做到零纠纷、零退款、最快速地询盘,说明我们的卖家都在力求把客户体验做到极致。

 

今年,我们的平台上实现了大单的突破,通过这个大单的故事,我们就能够看到客户体验有多重要。

 

有一个加拿大的采购商需要采购2000台平板电脑,这是一个10万美金的大单,也是我们平台上的大单的突破。这个采购商原本是传统的线下采购方式居多,虽然也从我们平台上采购过,但没有如此大批量的。他们同时也拥有自己的网络商店。

 

在采购前,这个采购商同时与几家供应商进行联系。其中有一家供应商,它能够保证按时按量的交货,同时一直在线通过“敦煌通”跟海外买家无时差的沟通,还能够提供一些列的售后服务保障,与此同时,我们的大客户团队也在其中提供支付、物流方面的帮助。我们的财务团队、法务团队都在支付和物流上给客户提供了很多帮助和支持。最终,采购商选择了这家服务最到位的供应商。这是一个服务态度和服务质量上的胜利。这个采购商后来对我们说,这样的卖家能让他们觉得很受重视,服务质量直接决定着他们的选择。

 

还有一些卖家,在我们的平台上逐渐实现了转型。

 

比如,有做母婴的卖家,他们从大学一毕业就开始在敦煌网上做生意。这个卖家去年和今年都是母婴行业销售的第一名。他们今年销售额可以达到数十万美金现在,他们已经开始自己在线下做实体店做批发,也自己在注册商标,加入MIC中国制造的大军。他们的成功不无道理。首先,我们去过这个卖家的家里,他们家里有一个屋子堆满了货物,每一件商品他都会亲自过目,对于产品的质量严格把关,绝对不会有没有经过他的眼睛的商品。第二点,他们的服务质量也非常好,他们可以做到“两低一高”,退款率很低,纠纷率很低,重复购买率很高。第三点,他们的出新率很高,开发新品的频率非常快,产品线很丰富,不光在童装上下功夫,也在儿童户外、童鞋上开发新的产品。每当听到这样的案例,我都会很受鼓舞。这些卖家转型、升级的故事在我们的平台上比比皆是,能够成功转型,与采购商的支持分不开,采购商的支持又与他们好的服务质量密不可分。

 

2012,我们信心满怀!

 

对于敦煌网来说,我们经历了公司发展的第一个阶段,就是将在线外贸从单纯的信息平台升级到交易平台。现在我们已经进入第二阶段,我们预测中小企业应用电子商务开始要进入到一个规模化发展的阶段,针对这样的趋势,我们要持续在海外市场耕耘,找到更多有实力的海外合作伙伴。

 

今年以来,我们已经相继与一些英语系以及非英语系的国家展开了合作。比如在印度,我们和印度最大的B2B在线服务商IndiaMART 合作,把敦煌网上的货物拿到他们的平台上卖,让印度的采购商能够与我们的卖家直接对接。比如在巴西,我们也是与巴西本土最大的C2C平台MercadoLivre 在线服务商合作,让巴西的大买家与我们平台上的卖家对接,现在我们每个月都能有十万美金级别的销售额。比如在智利,智利的在线服务商Buscalibre把我们的产品页面直接翻译成当地的语言,为当地的采购商提供商品。这个平台目前还在测试阶段,但在未来,我们还会有更多的这样的合作伙伴,在世界各地各个语种的市场提供来自敦煌网的商品。

 

在2012年,我们将在英语系国家和非英语系国家分别找到有实力的合作伙伴,将更多的采购需求直接提供给我们的卖家,虽然不便透露,但现在我们正在同时同一些非英语国家商谈,努力开拓海外市场。比如将与西联合作,在他们全球的线下网点上,放上我们的二维码,有采购需求的客户通过拿手机扫描二维码就可以来到我们的网站。

 

相对应的,我们会在多语言平台上下功夫,为不同语系的市场提供方便操作的在线外贸平台,比如刚才提到的智利,我们就已经跟智利的合作伙伴开发了西班牙语的平台。在手机平台上,我们将会针对不同国家的采购倾向,进行手机上的产品推介。在一些第三世界国家,并不是每个家庭都有电脑,但是几乎每个人都有手机。他们跨国采购的需求往往通过手机订单实现,这就是手机平台很大的提升空间。

 

同时我们的信心还来自于政府和媒体的支持。今年5月,我们很荣幸地被推选为工信部电子商务指数监测重点企业,今年9月,我们又成为为商务部重点推荐的第三方电子商务平台,11月,我们入围了中关村现代服务业试点项目的支持范围。这一系列来自政府和国家的支持让我们更有底气和力量去向世界展现自己的实力。与此同时,媒体朋友们也给了我们很大的支持。在这一年当中,中央电视台、北京电视台、中国各大门户网站、各大财经类媒体等都对我们进行了报道。衷心的感谢大家。

最后,再次感谢大家对敦煌网的支持。新的一年又要来临了,我衷心的恭祝大家新春快乐,生意兴隆!相信在明年,我们会拿出更出色的成绩单与大家分享,也会让大家在敦煌网上获得更多的受益!

 

“乘风破浪会有时,直挂云帆济沧海!”,让我们一起为促进全球通商,成就创业梦想而努力!

 

 

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王树彤

王树彤

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王树彤,电子商务网站敦煌网首席执行官。曾是清华大学软件开发和研究中心的教师;在微软任市场服务部经理和事业发展部经理时,她是微软最年轻的中国区高管;在思科任市场营销部经理时,作为高管中唯一的女性,她管理着“思科亚洲最佳团队”;在卓越网当CEO时,她领导卓越网成为中国最大的网上音像店。 2004年,她创立了电子商务网站敦煌网。

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